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Le monde des spiritueux

Il y a une grande différence entre les vins et les spiritueux.

les Spiritueux représentent le luxe: parfums, maroquineries, voitures de luxe.

Nota bene: le champagne est considéré comme un spiritueux vu son mode de commercialisation.

La VALORISATION est un facteur incontournable dans le commerce des spiritueux:

-Il y a le prix que le produit vaut réellement

-Il y a le prix que le consommateur veut mettre dans le produit

Il n'est pas concevable de vendre n’ importe où un produit de luxe. Cela le démystifierait.

Le produit doit être lourd : le poid est synonyme de qualité !  « Bling-bling »

Répartition mondiale de la consommation des boissons alcoolisées en 2004 :

-vins 16%

-bières 37%

-spiritueux 50%

  En France il y a une différence fiscale importante entre les vins de liqueurs et les vins doux naturel. les raisons  sont naturelle s puisque l’on considère que les régions du sud de la France n’ont que cela pour vivre.

Premix : alcool+soda, en France ce produit ne fonctionne pas car  le consommateur aime faire llui même ses mélanges avec sa propre dose.

Il faut retenir que 40% des consommateurs n’arrivent pas à déterminer à l’aveugle un alcool d’un autre.

Prix psychologique : dégustation de deux vins identique en indiquant sur les prix

(Bien souvent le consommateur trouvera plus de qualité à celui qui est le plus cher !)

Plus cher = meilleur ! C'est la valeur perçue

Le consommateur est prêt a payer plus cher si la vente est sécurisée : il ne faut pas que deux produits soit dans deux tranche de prix opposé si ils sont du même type sinon le consommateur se perd.

Il faut trouver des déclencheurs d’achat. Une étude sur les zones de ventes publiques a été mise en oeuvre. Il faut fixer le prix du produit en prenant en compte la grande marque qui a une valeur psychologiques. Il faut se placer juste en dessous.

LE SYMBOLISME : comment parler à l’inconscient. 

Il faut suggérer et non pas expliquer ! juste suggérer … notamment visuellement au niveau du logo.

Pour découviri à l'oral les motivations de quelqu'un il faut utiliser le silence: 

1- phase rationnelle

2- les 3 secondes de blanc

3- argument d’achat réel

Le flacon Louis XIII de Rémy Martin, il symbolise le luxe à la française:

-produit juste pour les riches qui achètent le symbole.

-pour un amateur de cognac : produit trop vieux, déséquilibré, pas bon.

Savoir dire: « Je verse 100 ans d’histoire » ….. Suggère tout un univers !

Price

Product

Promotion

Place

Il faut réfléchir pour le consommateur, lui n’a pas a raisonner : il doit juste acheter. Il est important de faire des études sur places. Il faut creer des automatisme.

France : qualité, luxe, article de vivre, sophistiqué. (Exemple: bordeaux, cognac, champagne)

Utiliser la  2ème personne du pluriel, possessif « Le votre » pour intégrer le client au produit.

Co-branding : MOET & PORSCHE

Vendre du rêve: il ne faut pas raisonner, mais endormir

L’émotion : créer de la mémorisation.

Riche n’y connaît rien : juste pour la frime.

Amateur : fait plus attention au produit.

Problème : le travail donne du sens à la vie. Les gens riches s’ennuient, alors ils font n’importe quoi.

Faire attention à la qualité du paraître et de l’être de l’entreprise : continuité du rêve.

Whisky et vodka vente augmente dans les supermarchés car pas cher. Dans le cognac on ne vend pas que le produit : on vend du rêve.

1991 : loi Evin   …. Pas le droit de représenter l’imaginaire. Le cognac ne peut donc pas se vendre en France.