Licence Professionnelle V&S

Les conditions de vente à l’export.

 

Biblio : "management des opération de ci » dunod, 2007 8èm édition legrand g et martini h

 

En chine le droit de douane était de 60% maintenant il est a 15%

Développement et croissance des BRIC : Brésil, Russie, Inde, Chine

Entreprise en réseaux : société externe interviennent dans le processus de fabrication et de vente. Externalisation ! Le monde est devenu un vaste réseau d’échange fortement concurrentiel

 

Chapitre-1 : la prospection international :

 

Quelles sont les raisons qui vous poussent à vous internationaliser (initier, accentuer, infléchir, ralentir, repousser ou restreindre le développement international

 

Dignostic export : quelles sont les forces et faiblesses de l’entreprise ? de quels moyens dispose t’elle

 

Analyse de l’environnement : menace et opportunités.

Analyse PESTEL : politique, économique, social, technologique, écologique, légal.

 

La pénétration des marchés étrangers :

-une sélection des marchés cibles à partir des informations générales et de la recherche documentaire (environnement légal, PNB/hbt, etc…)

-une étude approfondie de ces marchés : étude de terrain

 

Recouper les informations grâce à un tableau de mise en valeur.

 

Dans le cas d’une vente à l’étranger

Une préparation de l’offre

Adaptation des produits aux marchés

Détermination du prix de vente export

 

Une prospection (recherche de clients potentiels)

Participation aux salons et foires, missions à l’étranger

Une sélection du mode de présence sur les marchés choisi

 

Conseil : ne pas hésiter à faire appel aus organismes du disposif français de soutien à l’exportation : Coface, Ubi France, DRCE, Missions économiques, DGDDI (douane), les CCI.

 

Exportation directe

Importateur/distributeur

Agent commercial

Représentant salarié

Bureau de vente

Filiale

 

Valoriser ses compétences et améliorer son image de marque

Optimiser les investissements réalisés

Répondre à une demande spontanée

 

Une foire est multisectorielle alors qu’un salon est réservé à un type d’activité.

La carte de visite doit être bilingue (recto-verso)

Faire un guide d’entretien

Adapter à la culture : le non est très mal perçu dans certain pays.

 

ATA : permet de circuler dans le pays avec les échantillons commerciaux.

Il faut se faire connaître avant le salon 

Une prospection se prépare au minimum 6mois avant.

 

(Nota Bene : faire un planning pour le rapport du projet tutoré)

 

Les aides :

FRAEX fond régional d’aide à l’export

FRAC fond régional d’aide au conseil

 

La COFACE : seules les entreprise Française peuvent en bénéficier. Assurance publique à l’export. (DRCE : direction régionale du commerce extérieur).

 

Le CPT est un incoterm particulier on choisi le mode de transport que l’on veut.

DES =  le vendeur paye le transport et assume les risque.

 

 

 

150 X 6 = 900 bouteilles

900 X 10.5 = 9450 €

_____________________

Prix de vente = 13500 €

 

 

pv = cr+marge

pv= 9450 +30% pv

pv -30% pv = 9450

pv= 9450/ (1-30%) = 9450/0.7 = 13500

 

nb: ne pas confondre taux de marge et taux de marque

 

taux de marge = marge est un % du coût              pv = cr+30% cr

                                                                               pv = (1+taux) x cr

 

taux de marque = marque est un % du prix        Pv = cr+30% pv

                                                                             Pv= cr/ (1-taux)

 

 

0-Prix de vente = 13500.00 €

1-Emballage     = 13797.00 €

2- chargement 75.00 €

3-Douane export 130.00 €

4- seg brdx 307.00 €

5- embarquement 433.00 €

6- arimage 30.00 €

7- transport principal 1305.00 €

8- assurance 220.00 €

9- débarquement 273.00 €

11 abidjan bouaké 402.00 €

10-Douane arrivée 239.00 €

12- déchargement chez acheteur 102.00 €

 

Pv importateur = coût d’achat+marge

Ddp+déchargement chez acheteur

Pv import

Pv détaillant

 

 

 

Chapitre 3 la tarification en transport.

 

Le transport maritime :

95% du commerce mondial en volume

80% du commerce mondial en valeur

80% des échanges hors union européenne

 

A- Le tarif de base.

Distinguer le tarif général des tarifs particuliers.

 

BAF = Bunker Adjustment Factor (BAF)

ou

IFP = Interim Fuel Participation

 

CAF= Currency Adjustement factor (CAF)

ou

ICP = Interim Currency Participation (ICP)

 

C- les liners terms (conditions de ligne)

Détermine les opérations de manutentions portuaires incluses dans le fret.

(cf. polycop fret)

 

On board

Received for shipment

Clean

Dirty or unclean

Freight collect or freight paid at destination

Freight prepaid

Sea way bill

Data freight B/L

Ocean B/L

CTBL

Throught bill of lading

FIATA

Charter party Bill/L

 

 

En aérien 1T=6m3

En maritime 1T=1m3

 

Poid réel = Poid brut

Poid fictif = vol/6

Poid taxable

 

Tare = poid du conteneur à vide !

 

 

Les surtaxe : certains frais ou taxes viennent parfois majorer le coût du transport aérien.

-LTA (lettre de transport)

-fuel

-IRC (Insurance Risk Charges)

-taxe de sureté

 

Airwaybill (AWB)