Licence Professionnelle V&S

Introduction à la vente du vin

Cf. le marketing du vin- Emmanuelle Rouzet (publié par la France agricole)

Les acteurs de la communication du vin.

A retenir :

 Les 3 questions qu’il faut se poser tous les trois ans :

1- Quels changements avons-nous constatés durant ces trois dernières années chez nos clients ?

2-  Idem mais chez les concurrents.

3- Qu’avons-nous changé dans notre comportement ou nos méthodes de travail vis-à-vis de nos clients ?

On achète à une entreprise plutôt qu’a une autre pour son sérieux à 50% !

Le prix n’est pas un élément fondamental dans la décision d’achat du client.

Ce qui fait que l’on perd un client c'est l’indifférence vis-à-vis de ce même client ! à 68%

S’INTERRESER AU CLIENT/CONSOMMATEUR

Pour vendre un produit il faut s’intéresser au client…

Il faut connaître le produit mais ne donner des éléments que par rapport à l’envie que le client donne.

Exercice : commerce en Afrique du nord, le commerçant recherche à établir une relation personnelle avec le client, et après la relation commerciale vient se greffer.  Le relationnel dans la vente est fondamental.

Si vous etes acheteur, faites transpirer le vendeur !

1-Découvrir le client (question= réponse) créer une relation

2- ne pas se dévoiler sur le produit

3- utiliser ce que le client voudrait changer dans son choix de produit pour vendre le votre

C'est lorsque l’on est enfant que l’on pose le plus de question.

Il faut être curieux mais pas indiscret. Un commercial pose 7 questions par entretien : Plus il y a de question posée au client et plus les ventes augmentent.

Ce qui intéresse les gens c'est que tu leur parles d’eux même, pas de toi.

Il faut parler du client.

Les questions que ce pose le client :

Est-ce que le commercial connaît le vin

Sont ils sympa, sérieux ?

Est-ce que ma demandent les intéressent

Quand le courant relationnel ne passe pas il faut le détecter et ne pas insister : la vente ne se fera pas. Le gros de la vente se fait sur les clients qui ne savent pas si ils vont acheter.

Il faut gérer les objections du vendeur : il y a une partie invisible !

SI OBJECTION OPPOSEZ UN SILENCE…

Réaction naturelle face au silence qui gène (l’inconscient parle) permet de connaître la solution spontanée du client.

ISOLER « et par ça… »

Cela permet de se concentrer sur le problème et de trouver une solution.

SI NOUS POUVONS NOUS METTRE DAC SUR…

« Le silence est magique »

&

« Isoler »

NE JAMAIS TROP PARLER

LE POUVOIR DES QUESTION : FAITE REFLECHIR PLUTOT QUE DE CONVAINCRE

LE VER DANS LA POMME : FAITE DOUTER LE CLIENT SUR UN PRODUIT CONCURRENT QU’IL DIT SUPER !!!

Vendre du vin

On perd la culture du vin…

L’évolution des conditions de travail.

Concurrence forte avec d’autre boisson plus marqueté.

Ce sont les femmes qui achètent le vin

Complexité de l’offre

Inconditionnels

Occasionnels hédonistes et impliqués

Les occasionnels par tradition

Non consommateur

Le choix du vin est une difficulté réel : rayon vin est le rayon ou on passe le plus de temps et ou on ne transforme pas en achat !

Nous en savons plus que les consommateurs qui seront en face de nous.

Besoin de sécurité par rapport à l’acte d’achat.

La réassurance : idée commune que le prix réduit le risque ! Prix psycho, mais il ne faut pas qu’il soit déçut.

Présentation en nombre impair.

Travailler l’attractivité dans le plan

Les mots= 7% d’impact

Son de la voix = 38% d’impact

Le non verbal= 55% d’impact

Les deux choses que l’on regarde :

-les chaussures

-la montre

Mise en scène : mettre la bouteille en vue. Visibilité de l’étiquette durant le service.

Servir peu de vin

Focaliser vers le produit : fixer le client dans les yeux… naturellement son regard va se diriger vers la bouteille.

Les petits riens qui font que l’on est professionnels.

Suggérer et laisser trouver.

Pour toutes les objections :

Silence

Question

Reformuler

Isoler

Acceptation conditionnelle

Conclusion de la vente

Si = ultimatum posé (à ne pas utiliser)

Si= conditionnel